張玉棟如何打造【頂流】駿瑪?shù)来篑R力拖拉機(jī)？

定位精準(zhǔn)

中國民族大馬力拖拉機(jī)

優(yōu)質(zhì)品牌引領(lǐng)者和探索者

在裝備制造行業(yè)，企業(yè)的體量和規(guī)模是競爭的決定因素，且也是核心競爭力和差異化競爭力。在農(nóng)機(jī)行業(yè)，從全球范圍內(nèi)看，約翰迪爾、凱斯紐荷蘭、久保田是全球體量排名前三的大企業(yè)。國產(chǎn)品牌雷沃、東方紅國內(nèi)農(nóng)機(jī)行業(yè)進(jìn)入了大企業(yè)大公司主導(dǎo)時代。

一切從市場來，一切到市場中去。張玉棟堅信：在同質(zhì)化嚴(yán)重的行業(yè)中，不管是品牌定位、產(chǎn)品、服務(wù)還是商業(yè)模式，總之只要在一個方面能有足夠的差異化，就會找到生存空間。“紅軍不怕遠(yuǎn)征難，萬水千山只等閑。張玉棟深入分析市場，跑遍了全國，深入拜訪經(jīng)銷商和用戶。白山黑水，雪域高原，中原大地，南方水鄉(xiāng)，都留下了他的足跡。在取得第一手翔實的市場信息后，張玉棟及其管理團(tuán)隊進(jìn)行了深入分析，反復(fù)論證，決定從大馬力拖拉機(jī)展開競爭。張玉棟認(rèn)為有舍就有得，相較于其他農(nóng)機(jī)具，大馬力拖拉機(jī)的目標(biāo)用戶更精準(zhǔn)、工作場景更豐富（從深松深耕、聯(lián)合整地、農(nóng)田改良、免耕播種，以及開溝作業(yè)、工程修路、特種機(jī)械作業(yè)等等）、使用價值更高。想要在內(nèi)卷的農(nóng)機(jī)市場上“殺”出一條路，張玉棟只有選擇一條更精準(zhǔn)、更難走的道。

目光炯炯、眼神中綻放光芒的青年人張玉棟，泰山上，召開了全體高管會議，做出了戰(zhàn)略抉擇：駿瑪?shù)蓝ㄎ皇侵袊褡宕篑R力拖拉機(jī)優(yōu)質(zhì)品牌引領(lǐng)者和探索者。有所為有所不為，駿瑪?shù)烂鎸Υ笃放茻o法全面競爭，必須舍棄中拖，聚焦大拖，鎖定國際品牌，逐步超越。在前進(jìn)的路上，必然會遇到狂風(fēng)驟雨， 駿瑪?shù)辣仨毐３侄?，一路探索，保持大馬力領(lǐng)先，為民族拖拉機(jī)品牌爭光！  

會當(dāng)凌絕頂，一覽眾山小。張玉棟豪邁的向全體高管宣布。

奇兵突圍，小戰(zhàn)場打出大勝利

如何打破駿瑪?shù)赖匿N售困境？和當(dāng)時市面上選擇做全系列農(nóng)業(yè)機(jī)械的企業(yè)不一樣，張玉棟采取聚焦戰(zhàn)略：有所為，有所不為，獨辟蹊徑?jīng)Q定專注于大馬力拖拉機(jī)研發(fā)。這在當(dāng)時是個相當(dāng)不被看好的決定，一方面這意味著放棄了部分的拖拉機(jī)市場，另一方面，大馬力拖拉機(jī)的用戶在產(chǎn)品質(zhì)量、工作效率、和駕駛體驗等方面有著更高的要求。

自己專業(yè)、高端的市場定位，并以此為標(biāo)準(zhǔn)調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，事實上，駿瑪?shù)涝诋a(chǎn)品定位上越來越高端化，是在做“真正的高端產(chǎn)品”。研發(fā)先導(dǎo)靠研發(fā)能力驅(qū)動市場，以研發(fā)能力締造產(chǎn)業(yè)，成就了今天的駿瑪?shù)?，也奠定了駿瑪?shù)涝谛袠I(yè)里的地位。

在確定了產(chǎn)品類型后，張玉棟就帶領(lǐng)著當(dāng)時的研發(fā)團(tuán)隊把所有精力投入到研發(fā)中，他是工程機(jī)械出身的，對于零部件的把控有著很高的要求。正是出于這份高要求，張玉棟多次前往江蘇、浙江等地開展零部件調(diào)研，要用到產(chǎn)品上的每個部件，他都會和團(tuán)隊一起調(diào)研確定將好質(zhì)量后再采購。

也是靠著這份親力親為的付出，駿瑪?shù)烙辛嗣黠@的差異化競爭優(yōu)勢：它的軸承和后橋設(shè)計都很高，裝配好更皮實，經(jīng)得住反復(fù)作業(yè)，廣受用戶好評。