遼中億發(fā)張國軍：只要選對產(chǎn)品年年都是旺季

遼中縣億發(fā)農(nóng)機總經(jīng)理張國軍

但是好景不長，自2016年農(nóng)機行業(yè)增速明顯下滑之后，億發(fā)農(nóng)機代理的拖拉機、收獲機等傳統(tǒng)農(nóng)機產(chǎn)品銷量也走向了下坡路。面對持續(xù)下滑的農(nóng)機市場，張國軍并沒有放棄，而是通過拓展新的產(chǎn)品品類來彌補傳統(tǒng)農(nóng)機市場下滑所產(chǎn)生的影響。“當(dāng)時面對著不斷下滑的市場，很多經(jīng)銷商只會怨天尤人。我覺得抱怨一點用都沒有，我就開始研究一些新興的農(nóng)機產(chǎn)品，在傳統(tǒng)農(nóng)機產(chǎn)品下滑的大勢下，靠我們個體力量是不可能阻擋的，但是我們可以通過銷售一些新興市場的新興產(chǎn)品來彌補損失。”

通過張國軍對農(nóng)機新興市場的挖掘，即使在國內(nèi)農(nóng)機市場整體大幅下滑的趨勢下，億發(fā)農(nóng)機每年的銷售額卻都在增長。而這得益于張國軍近兩年代理的市場大火的自走式花生撿拾收獲機和秸稈飼料撿拾打捆機，為億發(fā)農(nóng)機帶來了非?？捎^的銷量。

以自走式花生撿拾收獲機為例，早在2017年花生撿拾收獲機市場才起步的時候，張國軍便已經(jīng)盯上了這個新興的農(nóng)機市場。但是由于當(dāng)時花生撿拾收獲機的品牌極少，而且確實屬于新興產(chǎn)品，為了搶占時機，張國軍沒有過多的考慮便代理了其中的一個品牌。
2017年代理了花生撿拾收獲機后，張國軍開始大范圍推廣，但是最終的銷量卻不盡如人意，2017年和2018年兩年，億發(fā)農(nóng)機的花生機生意一直沒有太大的改觀。后來經(jīng)過張國軍的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，市場上有一款更加出色的花生機產(chǎn)品，大部分用戶都選擇購買另一款花生撿拾收獲機，而不是他代理的這一款。
2019年，張國軍重新對花生撿拾收獲機品牌進行了充分調(diào)研，把代理的產(chǎn)品換成了鄭州中聯(lián)旗下的中聯(lián)收獲4HZJ-2500自走式花生撿拾收獲機。“我當(dāng)時通過充分的調(diào)研發(fā)現(xiàn)，市場上占有率更高的就是中聯(lián)收獲的花生機產(chǎn)品，而且用戶普遍反饋他們的產(chǎn)品不僅質(zhì)量非常好，收獲效率和收獲效果也都不錯，最主要是服務(wù)到位，有問題立馬就能解決，用戶口碑特別好，所以我決定換成他們的產(chǎn)品。”

2019年銷售季到來后，億發(fā)農(nóng)機年只賣了7臺中聯(lián)收獲4HZJ-2500花生撿拾收獲機。億發(fā)農(nóng)機之所以只賣了7臺花生機，是因為張國軍謹慎的性格使然，起初他對中聯(lián)收獲花生撿拾收獲機也沒有那么的信任。因此，2019年億發(fā)農(nóng)機賣出的7臺花生機是張國軍做了控制的結(jié)果。

對此，張國軍解釋道：“其實19年能賣更多的花生機，但是當(dāng)時我怕出現(xiàn)售后問題，所以最后很多用戶來買我都沒賣。結(jié)果通過一個作業(yè)季的反饋，中聯(lián)的花生機基本沒出什么質(zhì)量問題，所以很少有需要售后服務(wù)的用戶。而且中聯(lián)的培訓(xùn)也非常到位，用戶買回去操作啊，保養(yǎng)啊，都能輕松解決，基本不用我們操心。”

有了2019年的積極沉淀后，2020年張國軍便放開手腳了。在所有員工的努力下，億發(fā)農(nóng)機2020年賣出了50余臺中聯(lián)收獲花生撿拾收獲機。對于這么好的銷售成績，張國軍卻有些懊惱。“盡管20年我做了充分的準備，但是對市場預(yù)估還是少了，只跟廠家訂了50多臺的花生機，沒想到用戶對中聯(lián)花生機的市場反饋這么好，50多臺機器很快就賣光了，后來的用戶都沒買到。如果貨源充足，我們至少能賣到80臺以上。”

也正是在這個基礎(chǔ)上，張國軍對2021年中聯(lián)收獲的花生機銷量非常有信心，目標定到了150臺，爭取拿到鄭州中聯(lián)的奧迪A6獎。“我的信心主要來源于兩點，一是我們介入花生收獲機市場比較早，因此基本整個遼寧省的用戶買花生機都知道來我們這邊買。二是中聯(lián)收獲花生機的用戶基礎(chǔ)打的非常牢，用戶口碑傳播非常廣，很多用戶都知道買中聯(lián)花生機能賺錢。我們目前購買機器的這些用戶，不跨區(qū)的一年平均作業(yè)量能到1500畝左右，跨區(qū)經(jīng)營的基本能達到近3000畝，基本當(dāng)年就能回本。所以有這么高的經(jīng)濟效益，會有越來越多的用戶購買中聯(lián)收獲花生機。”