從銷售到售后 云內(nèi)動(dòng)力要做精準(zhǔn)化服務(wù)

    ——訪昆明云內(nèi)動(dòng)力股份有限公司營(yíng)銷公司總經(jīng)理王洪亮

    翻開云內(nèi)動(dòng)力9月份的銷量數(shù)據(jù)，成績(jī)依舊喜人。27417臺(tái)銷售數(shù)據(jù)位列前茅。而今年1-9月份，僅德威系列產(chǎn)品銷量就已超過7萬臺(tái)。云內(nèi)動(dòng)力董事長(zhǎng)楊波十分看好未來，今年預(yù)計(jì)德威系列產(chǎn)品沖擊10萬輛已不在話下，2018年還將成倍增長(zhǎng)。

    好產(chǎn)品好技術(shù)，是云內(nèi)動(dòng)力自信的底氣。但是云內(nèi)動(dòng)力也不滿足于此，為了搶奪輕型發(fā)動(dòng)機(jī)行業(yè)的市場(chǎng)，他們?cè)阡N售和服務(wù)中也表現(xiàn)優(yōu)異。在銷售及售后過程中，云內(nèi)動(dòng)力到底使出了哪些妙招？品牌的建設(shè)又有何獨(dú)到之處？我們拭目以待。

    三個(gè)三級(jí)機(jī)制 貫通銷售戰(zhàn)略始終

    云內(nèi)動(dòng)力總經(jīng)理助理、營(yíng)銷公司總經(jīng)理王洪亮告訴《中國(guó)汽車報(bào)》記者，在輕型機(jī)市場(chǎng)整體并不利好的情況下，云內(nèi)動(dòng)力依舊保持高增長(zhǎng)，市場(chǎng)份額穩(wěn)步提升，其成功的原因有以下三點(diǎn)：

    ，國(guó)四排放強(qiáng)制實(shí)施之后，云內(nèi)動(dòng)力的產(chǎn)品打下了良好的基礎(chǔ)，產(chǎn)品本身的性價(jià)比高，得到了廣大客戶和整車廠的認(rèn)可；第二，云內(nèi)動(dòng)力在整車廠的布局比較合理，前期的基礎(chǔ)工作已經(jīng)做得很到位；第三，市場(chǎng)推廣力度比較大，和經(jīng)銷商建立了良好的互動(dòng)。

    總結(jié)王洪亮總經(jīng)理話外的意思，就是好產(chǎn)品配上好服務(wù)，是云內(nèi)動(dòng)力保持銷量領(lǐng)先的制勝法寶。那么，好的服務(wù)是如何打造出來的？這里面大有文章。

    一切從“三個(gè)三級(jí)”說起。“云內(nèi)動(dòng)力建立了配件三級(jí)儲(chǔ)備、培訓(xùn)三級(jí)儲(chǔ)備、技術(shù)支持三級(jí)儲(chǔ)備三個(gè)三級(jí)機(jī)制。” 王洪亮總經(jīng)理表示，正是云內(nèi)動(dòng)力建立的三個(gè)三級(jí)機(jī)制，才保障了公司在銷售和服務(wù)過程中立于不敗之地。

    “云內(nèi)動(dòng)力的新產(chǎn)品上市前后，都會(huì)開展一系列的培訓(xùn)。”王洪亮介紹到，為此公司建立了公司級(jí)、營(yíng)銷部級(jí)別、市場(chǎng)一線三個(gè)層面的培訓(xùn)。到目前為止，云內(nèi)動(dòng)力共組織了兩百多場(chǎng)的培訓(xùn)，“其中有一百多場(chǎng)是已經(jīng)是投入產(chǎn)品，另外一百多場(chǎng)則是產(chǎn)品還沒到用戶手上，而提前開展的培訓(xùn)。”在王洪亮看來，隨著國(guó)四排放標(biāo)準(zhǔn)強(qiáng)制實(shí)施之后，云內(nèi)動(dòng)力的發(fā)動(dòng)機(jī)產(chǎn)品在技術(shù)復(fù)雜程度已今非昔比，只有讓服務(wù)站掌握新產(chǎn)品的技術(shù)指標(biāo)和維修技能，才能更好地做好終端客戶的服務(wù)工作。

    而在配件支持方面，云內(nèi)動(dòng)力更是不計(jì)成本地投入人力財(cái)力物力。“，我們?cè)诠緦用鎯?chǔ)備這個(gè)不常用的配件，因?yàn)榇砩虒?duì)這一類配件需求少，公司儲(chǔ)備作為應(yīng)急；第二，常用的配件或者易損件，我們?cè)诜秶鷥?nèi)根據(jù)各個(gè)汽車廠搭載的發(fā)動(dòng)機(jī)的情況進(jìn)行儲(chǔ)備；第三，由服務(wù)站儲(chǔ)備，云內(nèi)動(dòng)力給重點(diǎn)的服務(wù)站鋪貨，免費(fèi)為這些服務(wù)站提供配件，交由他們儲(chǔ)備。”王洪亮說。

    隨著發(fā)動(dòng)機(jī)產(chǎn)品技術(shù)的不斷提高，其維修也越來越復(fù)雜。為此，云內(nèi)動(dòng)力建立了三級(jí)專家顧問團(tuán)，為的一線服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)提供技術(shù)支持。王洪亮如數(shù)家珍，“級(jí)是公司級(jí)，由云內(nèi)動(dòng)力組織的20人左右的技術(shù)顧問團(tuán)隊(duì)，主要由公司的技術(shù)、質(zhì)量及營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)共同組成；第二級(jí)是營(yíng)銷公司的服務(wù)管理人員組成；第三級(jí)就是服務(wù)站。我們?cè)谶x擇23家服務(wù)站作為我們的中堅(jiān)力量，服務(wù)站的這些技術(shù)市場(chǎng)人員可以迅速到一線處理問題。”

    “為了保證云內(nèi)動(dòng)力的產(chǎn)品能夠順利進(jìn)入市場(chǎng)，后期有問題能夠做到快速回應(yīng)，我們認(rèn)為這些投入是非常值得的。”根據(jù)王洪亮介紹，云內(nèi)動(dòng)力在培訓(xùn)、配件和技術(shù)支持方面至少投入了3000多萬的資金。

    從客戶出發(fā) 打造三贏互利局面

    對(duì)于云內(nèi)動(dòng)力而言，擁有5輛以上搭載云內(nèi)動(dòng)力產(chǎn)品車型的客戶，就是公司的大客戶。“我們會(huì)主動(dòng)和他們聯(lián)系，建立溝通渠道，以便于開展精準(zhǔn)化服務(wù)。”而這種精準(zhǔn)化的服務(wù)，則是根據(jù)客戶的實(shí)際需求，主動(dòng)進(jìn)行的定制化服務(wù)，“我們會(huì)根據(jù)客戶車輛的情況和用戶的性質(zhì)，制定對(duì)應(yīng)的服務(wù)計(jì)劃。”

    可是，作為一家發(fā)動(dòng)機(jī)制造商，卻把高質(zhì)量的服務(wù)做到終端?；蛟S按照正常的思考路徑，這些不都是主機(jī)廠對(duì)的事情嗎？這背后又什么原因？

    王洪亮給出了答案，“云內(nèi)動(dòng)力作為輕型發(fā)動(dòng)機(jī)取勝的企業(yè)，服務(wù)理念已經(jīng)做到乘用車的標(biāo)準(zhǔn)。”王洪亮告訴記者，云內(nèi)動(dòng)力近兩年提出“將服務(wù)做到終端”的口號(hào)，同時(shí)也深刻地意識(shí)到，發(fā)動(dòng)機(jī)產(chǎn)品服務(wù)到終端已成為一個(gè)必選項(xiàng)。

    “到國(guó)四、國(guó)五以后的機(jī)型，不少整車廠并不具備維修服務(wù)能力。”在王洪亮看來，服務(wù)到終端，即時(shí)保護(hù)了云內(nèi)動(dòng)力自身的利益，也促進(jìn)整車廠服務(wù)能力的提升，更是給客戶帶來了實(shí)惠。其次，整零合作中，發(fā)動(dòng)機(jī)企業(yè)與整車廠也達(dá)成了配套服務(wù)協(xié)議，這樣更有助于發(fā)動(dòng)機(jī)產(chǎn)品的長(zhǎng)期銷售；再則，隨著客戶對(duì)于服務(wù)的要求越來越高，被動(dòng)式服務(wù)將拉長(zhǎng)服務(wù)時(shí)間，中間環(huán)節(jié)也十分冗余，嚴(yán)重影響客戶體驗(yàn)。“如果我們省去中間環(huán)境，那么客戶滿意度就高。”王洪亮說。好一個(gè)“三贏”的局面,原來背后的秘訣在此。

    銷售主控 積極主動(dòng)解決售后問題

    “云內(nèi)動(dòng)力不同于其他公司，解決客戶問題過程中，主控工作都是由營(yíng)銷部門來負(fù)責(zé)。”王洪亮指出，銷售部門時(shí)間了解客戶遇到的問題，召集技術(shù)、質(zhì)量等部門集中解決。“營(yíng)銷部門甚至有考核的權(quán)力，針對(duì)其他部門的服務(wù)質(zhì)量給予評(píng)分。”

    王洪亮對(duì)銷售主控的角色做如此評(píng)價(jià)：，能快速解決客戶遇到的問題；第二，掌握產(chǎn)品運(yùn)行情況和產(chǎn)品質(zhì)量最準(zhǔn)確的信息。第三，誰發(fā)現(xiàn)、誰反饋、誰跟蹤、誰考核解決問題的思路，真正做到了切實(shí)解決客戶遇到的問題。

    而今，云內(nèi)動(dòng)力銷售人員從事的也早已不再是單純意義的銷售工作。“我們不僅要對(duì)云內(nèi)動(dòng)力哪款產(chǎn)品，配套哪款車了然于心。還要是半個(gè)技術(shù)人員，深入學(xué)習(xí)發(fā)動(dòng)機(jī)知識(shí)。”王洪亮告訴記者，別人的產(chǎn)品可能都是等著主機(jī)廠來采購，而云內(nèi)動(dòng)力則會(huì)主動(dòng)與整車廠聯(lián)系，溝通車型配套事宜。“作為云內(nèi)動(dòng)力的技術(shù)、質(zhì)量和銷售人員，必須具備準(zhǔn)確判斷哪款產(chǎn)品配套到相應(yīng)的整車車型的能力。”

    “另外，我們也并不會(huì)因?yàn)檫@款發(fā)動(dòng)機(jī)好賣，就隨意給整車配套。”王洪亮看來，“姑娘標(biāo)致，當(dāng)然也要選擇好郎君。”云內(nèi)動(dòng)力會(huì)根據(jù)整車的用途、消費(fèi)群體以及相應(yīng)的法規(guī)和性價(jià)比，給出配套方案。“德威系列的產(chǎn)品主要銷售到沿海以及一二線城市具備物流用途性質(zhì)的整車上，YN系列產(chǎn)品則主要銷售到三四線城市或郊區(qū)城市。”

    “車廠推、終端拉”——王洪亮總經(jīng)理用六個(gè)字總結(jié)了云內(nèi)動(dòng)力營(yíng)銷的精髓，沒錯(cuò)，一邊與主機(jī)廠建立良好的配套關(guān)系，一邊與經(jīng)銷商建立良性的互動(dòng)關(guān)系，把整條銷售鏈條打通，這就是云內(nèi)動(dòng)力銷售的制勝法寶。