農(nóng)機以舊換新 促進未來銷售

 　　在農(nóng)機行業(yè)，以舊換新業(yè)務(wù)一直存在，越是成熟的市場這種手段使用的越多，美國、意大利、法國、英國等農(nóng)機高度成熟的，廠家和經(jīng)銷商聯(lián)合，長期開展以舊換新業(yè)務(wù)，在成熟的市場，沒有以舊換新，新機器幾乎賣不動，有經(jīng)銷商甚至70%的農(nóng)機都是通過以舊換新的方式銷售的。

 

　　有專家認為，在當前，農(nóng)機以舊換新諸多條件已經(jīng)具備，后期這項業(yè)務(wù)應該會加速度發(fā)展，以下就是專家的觀點：

 

　　一、增速放緩，以舊換新是的促新工具

 

　　從2015年開始，明顯的感覺是農(nóng)機行業(yè)的發(fā)展速度慢下來了，2016年全行業(yè)銷售收入增長率只有7%，進入2017年，這種慢的感覺更加明顯，經(jīng)過十二年的高速發(fā)展，農(nóng)機行業(yè)已經(jīng)進入高位緩慢增長新常態(tài)。

 

　　在這個階段，拖拉機、聯(lián)合收獲機、播種機、旋耕機等傳統(tǒng)農(nóng)機明顯進入需求飽和期，銷售明顯不好做，傳統(tǒng)的降價、抽獎、搭售、演示推廣等促銷手段已然失效，因為用戶手頭還有舊機器，舊的不去，新的不來，所以急需新的營銷手段來真正的幫助解決用戶的問題：處理掉舊機器，還要幫助用戶減輕資金壓力。

 

　　這種情況下，以舊換新就是最有效的促銷工具。這個工具的好處就是能讓用戶的舊機器發(fā)揮“余熱”，不是當垃圾扔了或當廢品賣了，而是有合理的殘值，并能折現(xiàn)，既讓舊機器有個好歸宿，又能幫助用戶解決部分資金，讓用戶提前用上新機器。

 

　　凡是站在用戶的角度，幫助用戶解決問題，又能為用戶提供價值的營銷手段就一定會有效。

 

　　二、有大量的舊機器可供以舊換新

 

　　國內(nèi)農(nóng)機化大發(fā)展是在2004年之后，很多用戶手頭的機器其實是他們?nèi)松械呐_農(nóng)機，這些農(nóng)機大部分已進入了淘汰期或報廢期。

 

　　據(jù)行業(yè)協(xié)會統(tǒng)計，國內(nèi)拖拉機社會庫存量超過2000萬臺，其中大中型拖拉機600萬臺，聯(lián)合收獲機200萬臺，插秧機60萬臺，當然一些農(nóng)機雖然到了設(shè)計的壽命，但還在服役，棄之可惜，如果能以舊換新，對用戶來說，心理上也是一種安慰。

 

　　另外從事跨區(qū)作業(yè)或經(jīng)營的用戶，為了多掙錢，會人為的加快農(nóng)機的更換和淘汰，因為新機器一是性能肯定會超過舊機器，二是新機器毛病少，并且三包期不擔心服務(wù)。

 

　　這種出于新機器能多掙錢的考慮，加快舊機器淘汰的現(xiàn)象大量存在，對于這些“打新”用戶，可以針對性的開展以舊換新業(yè)務(wù)。

 

　　三、二手農(nóng)機交易活躍，舊農(nóng)機有銷路有利于開展以舊換新

 

　　在很長的一段時間內(nèi)，國內(nèi)二手農(nóng)機的交易處于地下狀態(tài)，許多地方還存在私自拼裝和亂涂亂改、以次充好的現(xiàn)象，雖然市場一直存在，但一直隱藏在水下，拿不上臺面。

 

　　今年，國內(nèi)二手農(nóng)機交易異?；钴S，農(nóng)機狗、農(nóng)機通、谷子網(wǎng)等推出了面向的機主、用戶、經(jīng)銷商、二手機販子的電商交易平臺。

 

　　據(jù)專家推測，當前國內(nèi)二手農(nóng)機年交易額接近1000億元，已經(jīng)差不多有新機銷售的四分之一。二手農(nóng)機市場的活躍對以舊換新業(yè)務(wù)極為有利，以舊換新的農(nóng)機大多數(shù)還有使用價值，如果通過二手農(nóng)機市場讓殘值高、環(huán)保的舊機器重新進入流通市場，不但能充分利用機器的價值，而且還有利于社會資源的節(jié)約和環(huán)境保護。

 

　　四、補貼額度降低，以舊換新比以往更有吸引力

 

　　國內(nèi)農(nóng)機以舊換新業(yè)務(wù)規(guī)模一直做不大，主要原因是農(nóng)機購置補貼政策，前幾年有累加補貼的地方，一臺新機器能享受到70%、80%的補貼。

 

　　大比例的補貼，讓舊機器出售時沒有任何價格優(yōu)勢，由于新機器補貼后超便宜，所以有舊機器的用戶也并不再將舊機器變現(xiàn)，因為既麻煩又賣不了幾個錢。當下單機補貼已經(jīng)降到了20%以內(nèi)，農(nóng)業(yè)部已經(jīng)明令禁止地方累加補貼，拖拉機、聯(lián)合收獲機等傳統(tǒng)農(nóng)機的單機補貼每年都調(diào)減，用戶最終購機成本越來越高，相對來說，舊機器無論是出售或購買，其基本上沒有價格劣勢，而價格優(yōu)勢卻在提高。單機補貼比例降的更低，舊機器的價值就會越明顯，以舊換新業(yè)務(wù)對用戶就更有吸引力。

 

　　五、報廢更新助推農(nóng)機的以舊換新

 

　　補貼政策中的報廢更新政策引導用戶以舊換新，加快舊機器淘汰。

 

　　雖然是好政策，但近幾年實施的并不理想，原因一是前面提到新機器單機補貼比例過高，二是產(chǎn)品于拖拉機和聯(lián)合收獲機，三是補貼額度低，農(nóng)民沒有積極性，偏遠山區(qū)，一臺拖拉機補貼幾百元，連運費都不夠。

 

　　如果后期報廢的機器范圍擴大、額度增加，并且能讓企業(yè)參與，商業(yè)化運作的話，相信的這一利民政策會落實的更有效，報廢量應該會成倍增加，當然報廢更新推廣的好，本身就會促進以舊換新。

 

　　六、大公司的重視，將加快以舊換新業(yè)務(wù)

 

　　做為一個好用、能用、實用的促銷工具，以舊換新當然會受到企業(yè)的重視，只是前幾年生意好做，大家的精力主要放在新產(chǎn)品的銷售上，無暇顧及此業(yè)務(wù)。

 

　　但隨著市場進入飽和期，要增加銷量，要促進新品的銷售，企業(yè)會自然而然的啟用這個“神兵利器”。

 

　　其實今年的春季銷售中，山東、河南、江蘇的拖拉機、聯(lián)合收獲機生產(chǎn)企業(yè)已經(jīng)在推廣以舊換新業(yè)務(wù)，預計這些企業(yè)將起到“蝴蝶效應”，后期會有更多的企業(yè)參與進來，所以極有可能以舊換新將成為企業(yè)的一個常規(guī)的營銷工具。