一個(gè)資深外國(guó)采購(gòu)商對(duì)中國(guó)外貿(mào)企業(yè)的八大建議

 

    隨著中國(guó)農(nóng)機(jī)事業(yè)的發(fā)展，出口貿(mào)易也越來(lái)越多，和內(nèi)貿(mào)相比，外貿(mào)的一個(gè)不同點(diǎn)就是它的復(fù)雜性，由于文化的背景不同，會(huì)產(chǎn)生很多潛在的挑戰(zhàn)，如何更好地去了解管理以及去應(yīng)對(duì)這些挑戰(zhàn)，相信都是每個(gè)出口企業(yè)最為關(guān)注的話題。為了解決困擾各位心中的謎團(tuán)，小編向各位隆重介紹資深采購(gòu)公司PassageMaker的創(chuàng)始人Mike Bellamy先生，他將為大家解析出口企業(yè)新挑戰(zhàn)以及推廣策略。PassageMaker主要是為美國(guó)一些大的品牌，比如說(shuō)沃爾瑪、戴爾電腦等采購(gòu)，去年的采購(gòu)規(guī)模是2億美元。

分享原文如下：

一、中國(guó)制造成本上升是好事

     我們現(xiàn)在看一下中國(guó)面臨的挑戰(zhàn)是什么？大家都比較清楚了，首先是中國(guó)的成本在上升，另外就是傳統(tǒng)的歐美市場(chǎng)疲軟，還有新興市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)在加劇，比如拉美、中東或亞洲其他。

     我接下來(lái)說(shuō)的這句話大家可能會(huì)感到奇怪，從買(mǎi)家的角度看我認(rèn)為中國(guó)制造成本上升是一件好事，因?yàn)槌杀旧仙龝?huì)讓這些供應(yīng)商思考怎么提升效率。為什么這么說(shuō)呢？

     舉個(gè)例子，我十年前跟我的中國(guó)供應(yīng)商朋友喝兩杯酒聊聊天的時(shí)候會(huì)問(wèn)你的人生目標(biāo)是什么，就做一些生產(chǎn)，用盡可能多的方式賺錢(qián)，賺錢(qián)以后買(mǎi)房子、發(fā)財(cái)。

     現(xiàn)在情況不一樣了，你要想存活的話就要成為更加專(zhuān)業(yè)的供應(yīng)商，提升競(jìng)爭(zhēng)力，所以成本的上升會(huì)讓你思考如何提升效率。我的建議就很明顯了，就是要讓成本下降，質(zhì)量上升。

二、不是目標(biāo)買(mǎi)家的訂單不要接！

    我今天希望給大家講一些有價(jià)值的東西，告訴大家吸引合適的買(mǎi)家，讓買(mǎi)家感到滿意，但是這個(gè)聽(tīng)上去很容易，現(xiàn)實(shí)情況是我們很多的中國(guó)供應(yīng)商沒(méi)有這樣的計(jì)劃，比如說(shuō)中國(guó)的工廠兩三千人，他們甚至沒(méi)有一個(gè)計(jì)劃定義哪些是目標(biāo)買(mǎi)家，如何讓買(mǎi)家滿意。

    裴克為先生也講到了每個(gè)客戶(hù)都不一樣，每個(gè)客戶(hù)目標(biāo)的工廠也就是供應(yīng)商是不一樣的。買(mǎi)方如何與供應(yīng)商很好的匹配，我們來(lái)看幾個(gè)因素：采購(gòu)量、價(jià)位、語(yǔ)言和市場(chǎng)情況。

    最后這里講的一點(diǎn)很重要，現(xiàn)成的一些定制好的成品或者是一些專(zhuān)門(mén)給客戶(hù)定制的產(chǎn)品也是很重要的一點(diǎn)，有些供應(yīng)商可能比較善于做不停重復(fù)的產(chǎn)品，做成本低的產(chǎn)品，還有些供應(yīng)商善于做定制的產(chǎn)品，這兩種是不同的，所以要看看是什么樣的公司才能確定你的目標(biāo)客戶(hù)。

三、做誠(chéng)實(shí)的供應(yīng)商

    我給大家講一個(gè)真實(shí)的例子，我在深圳的辦事處有三十個(gè)專(zhuān)職人員每天會(huì)看環(huán)球資源的網(wǎng)站，然后尋找一些供應(yīng)商。有些供應(yīng)商會(huì)說(shuō)不，這些單跟我們公司的能力不相匹配，不適合我們做，關(guān)于這類(lèi)供應(yīng)商我們會(huì)專(zhuān)門(mén)記下來(lái)，因?yàn)槲覀儠?huì)把它歸類(lèi)為誠(chéng)實(shí)的供應(yīng)商，當(dāng)他們說(shuō)不的時(shí)候反而是很有價(jià)值的，這一單做不成我們會(huì)做下一單，因?yàn)樗麄兪钦\(chéng)實(shí)的供應(yīng)商。

    現(xiàn)在假設(shè)我們已經(jīng)確定好了目標(biāo)市場(chǎng)、目標(biāo)客戶(hù)，僅此一點(diǎn)還不夠，還要確保你的銷(xiāo)售人員了解你的策略和計(jì)劃。我經(jīng)常跟中國(guó)企業(yè)的老板交流，比如老板清楚我們的目標(biāo)市場(chǎng)是大批量的訂單，但到展會(huì)的時(shí)候他的業(yè)務(wù)人員什么單都接，即便是南非的一些小業(yè)務(wù)都接，所以你不光要自己知道，還要傳達(dá)給你的團(tuán)隊(duì)。

四、不要夸大你的企業(yè)

    同時(shí)，當(dāng)我們的買(mǎi)家去到你網(wǎng)站主頁(yè)的時(shí)候，買(mǎi)家上了主頁(yè)就知道你是做什么產(chǎn)品的，你的專(zhuān)長(zhǎng)是做什么。要確保你的產(chǎn)品公司的資料或公司銷(xiāo)售人員具備一定的語(yǔ)言知識(shí)。

    我們要知道如果想在東莞找一個(gè)說(shuō)葡萄牙語(yǔ)的人幾乎是不可能的，所以我們可以考慮與在海外的伙伴合作，在海外市場(chǎng)設(shè)立自己的銷(xiāo)售伙伴來(lái)幫你解決問(wèn)題。

    我首先要說(shuō)的是我知道絕大多數(shù)的中國(guó)人都是非常坦誠(chéng)的，因?yàn)槲业募胰艘灿泻芏嘀袊?guó)人，我也愛(ài)這個(gè)?？墒俏覀儼l(fā)現(xiàn)作很多中國(guó)企業(yè)的網(wǎng)站上似乎就做得不怎么好，比如公司規(guī)模、客戶(hù)情況、歷史情況、公司所有權(quán)等，有時(shí)候公司想在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中突顯自己，就會(huì)把規(guī)模寫(xiě)得更大一些、歷史更長(zhǎng)一些、說(shuō)自己擁有XX的所有權(quán)等等，這并不是一件好事，我們要坦誠(chéng)相告，如果你們公司歷史沒(méi)有那么長(zhǎng)說(shuō)出來(lái)也沒(méi)有關(guān)系，因?yàn)橛行┛蛻?hù)反而愿意尋找這樣的企業(yè)。

五、提供清晰的材料，讓買(mǎi)家認(rèn)識(shí)你的企業(yè)

    我們現(xiàn)在看一下如何能讓買(mǎi)家對(duì)你留下很好的印象。首先一點(diǎn)我認(rèn)為是從報(bào)價(jià)開(kāi)始，比如我發(fā)的一個(gè)詢(xún)價(jià)單有關(guān)一樣很復(fù)雜的東西，你回復(fù)的報(bào)價(jià)只是一個(gè)郵件，郵件里說(shuō)五塊錢(qián)，沒(méi)有說(shuō)是FOB還是出廠價(jià)，沒(méi)有說(shuō)原材料是怎樣的，這顯示出你的報(bào)價(jià)并不專(zhuān)業(yè)，從而可以反映出該企業(yè)是否專(zhuān)業(yè)。

     如果你是生產(chǎn)企業(yè)的話，你光把自己廠子的照片放上去是不行的，因?yàn)槟愕母?jìng)爭(zhēng)對(duì)手也可以這樣做，所以要準(zhǔn)備得更多一些，比如說(shuō)營(yíng)銷(xiāo)的材料、一些文件，尤其重要的是你的質(zhì)量控制手冊(cè)，光是有ISO是不夠的，這個(gè)誰(shuí)都可以花幾千塊錢(qián)弄一個(gè)ISO的證書(shū)，所以我們不光要有一些規(guī)格書(shū)、質(zhì)量控制手冊(cè)，如果你能提交出更多資料的話，我認(rèn)為才能證明什么叫一個(gè)好的生產(chǎn)企業(yè)。

六、網(wǎng)站是門(mén)面，要好好打點(diǎn)

    接下來(lái)我們看一下什么是一個(gè)好的網(wǎng)頁(yè)設(shè)計(jì)，我認(rèn)為網(wǎng)站是非常重要的，首先要了解你的目標(biāo)客戶(hù)的想法，比如說(shuō)巴西人的心態(tài)，他的腦子里想的東西和美國(guó)人想的是不一樣的。

    這里給大家看一個(gè)例子，這是一個(gè)非常典型的問(wèn)題，中國(guó)企業(yè)的網(wǎng)站經(jīng)常會(huì)有還未完工的廠房照片。但是外國(guó)人看了以后不一定會(huì)相信，這個(gè)還沒(méi)有蓋完，到時(shí)候能不能蓋完不一定，這不是一種保證。

七、加強(qiáng)與客戶(hù)溝通，讓買(mǎi)家信任你

    我們剛剛講的是網(wǎng)站，接下來(lái)我們看一下如何讓買(mǎi)家感到滿意，如何讓更多的買(mǎi)家找到你。對(duì)我來(lái)說(shuō)，如果我找到一個(gè)供應(yīng)商會(huì)花很長(zhǎng)時(shí)間進(jìn)行審計(jì)，一旦定下來(lái)之后不會(huì)因?yàn)楸阋肆藥酌婪志蛽Q掉。因此對(duì)于供應(yīng)商來(lái)說(shuō)，你要新找一個(gè)客戶(hù)是非常非常費(fèi)力的，所以讓你現(xiàn)有的客戶(hù)感到開(kāi)心是非常重要的。

    我們先來(lái)講一下什么是項(xiàng)目管理，我見(jiàn)到的一些供應(yīng)商他們的產(chǎn)品非常好，但他們沒(méi)有“現(xiàn)時(shí)發(fā)生”的通報(bào)體系，如果沒(méi)有的話，客戶(hù)會(huì)往壞的方向想，所以很重要的一點(diǎn)是要讓你的客戶(hù)知道誰(shuí)在做什么，什么時(shí)間做，為什么這樣做。

    溝通是如此的重要，當(dāng)一個(gè)員工在發(fā)一個(gè)郵件的時(shí)候他會(huì)清楚郵件是不是滿足了這些標(biāo)準(zhǔn)，比如你的附件加上了沒(méi)有，加的對(duì)不對(duì)，需要翻譯成英文的翻譯了沒(méi)有，要點(diǎn)說(shuō)清楚了沒(méi)有，還有中美的時(shí)區(qū)差異，所以要把握住機(jī)會(huì)，不要在發(fā)郵件的過(guò)程中犯錯(cuò)誤。

八、認(rèn)識(shí)差異：西方人重規(guī)則，東方人重關(guān)系

    接下來(lái)我講一下中西方之間的文化差異，我這里有一個(gè)小的故事，我有一個(gè)很大的客戶(hù)在圣誕節(jié)前夜給我發(fā)信息說(shuō)可能要終止跟你們的合作關(guān)系，不會(huì)再下訂單了。這是一個(gè)德國(guó)客戶(hù)，這就是我在圣誕節(jié)得到的禮物，因?yàn)樗麄兪堑聡?guó)人，他們說(shuō)話是非常直接的。

    知道這個(gè)情況我并沒(méi)有寫(xiě)郵件跟他說(shuō)咱們是朋友不能這么做，因?yàn)樗饺岁P(guān)系要和生意分開(kāi)，我回的郵件是說(shuō)“很抱歉，能不能解釋一下為什么做這樣的決策，希望未來(lái)還能合作等等”。六個(gè)月之后，他們又來(lái)找我了，說(shuō)之前過(guò)高的估計(jì)了另一家工廠的能力，現(xiàn)在訂單完不成了，現(xiàn)在在你這里下訂單可以嗎？我是愿意接受的，不過(guò)我把價(jià)錢(qián)加倍了，這都不是靠私人關(guān)系的事，這只是生意，生意就是生意。

    另外一點(diǎn)是中美之間風(fēng)格的差異，我們知道中國(guó)是關(guān)系社會(huì)，什么都是按關(guān)系來(lái)的。舉個(gè)例子，我有一個(gè)美國(guó)客戶(hù)跟我有長(zhǎng)期合約，他們跟我簽協(xié)議，我就會(huì)跟中國(guó)的供應(yīng)商簽協(xié)議，可能這個(gè)協(xié)議是20頁(yè)長(zhǎng)，他們也不看，直接就簽了，他們認(rèn)為這是訂單，簽完之后就可以做生意收錢(qián)。

    幾年之后，中方就終止了合同，雙方坐下來(lái)一起談，美方說(shuō)你們這樣做不對(duì)，你們破壞了合同，我們受到了傷害，但是中方說(shuō)我們并沒(méi)有看，沒(méi)想到會(huì)傷害你們。所以我們的建議就是如果有比較長(zhǎng)的合約的話，就得確保雙方都理解了它的正確含義。

    如果你找到了合適的目標(biāo)客戶(hù)，接到了合適的項(xiàng)目，讓客戶(hù)滿意是輕而易舉的，前提是要先做一個(gè)決策，誰(shuí)是你的客戶(hù)，誰(shuí)是你重要的客戶(hù)。